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先“传道”后“授业”，日立在中国环保市场另辟蹊径

作为较早捕捉到中国节能环保商机的企业之一，日立在云南的节能示范项目2008年初获得了实质性进展。1月21日，在第三届日立节能环保技术交流会上，日立及日立(中国)与昆明钢铁集团有限公司、云天化（爱股,行情,资讯）集团有限公司就变频器适用节能项目达成合作意向。日立将向昆明钢铁和云天化提供4台变频器设备，该设备启用后，两大工业集团公司合计的能源消耗量预计年均降低20%以上。

该项目也是2007年日立与云南省节能减排办公室合作的初步成果。当年9月27日举行的第二届中日节能环保综合论坛上，双方共同签署了《关于云南-日立钢铁化工等行业电机系统节能及余热余压利用示范项目合作协议》。通过论坛对环保技术进行“传道”、会后跟踪以致与地方政府达成合作，再到根据客户需求进行合作上的创新，日立希望通过独到的环保项目推进战略，成为这个全新市场的领军者。

在中国推进环保项目

2005年6月长野史走马上任日立(中国)总经理时，度过了“黑暗时期”的日立已从一家消费电子公司转型为业务遍及信息通信系统、电子设备、电力/产业系统、数字媒体、民生器械、高性能材料等多领域的综合工业巨头。长野史肩负着带领日立(中国)有限公司支持和推动日立在华事业强化工作的重任。

在日本国内，长野史先后负责过日立产业基础设施、环境机械及各种系统等相关领域的销售，还曾参与对华产业基础设施、环境基础设施项目方面的工作。他在接受《商务周刊》专访时回忆到：“到中国后，我首先考虑的是日立能否在中国的节能环保领域做些什么。”

与众多声称拥有相当经验的跨国公司一样，长野史也一再强调日本本土曾经遭遇过的环境问题。大工业时代迅速发展的日本在40年前变成一个公害大国，出现了水俣病、疼疼病、川崎哮喘等一系列怪病，海里也几乎看不到鱼。日本社会花了10—15年的时间才使环境变好。

而日立投资环保技术的构想始于1993年，当时日立提出了“以产品和服务实现与环境协调的可持续发展”的行动口号。但直到1999年日立遭受财务危机不得不进行改革之后，环保才作为一项明确的战略提出。2001年，日立制定了以2010年为目标的“环境构想2010”，同时推进以2005年为最终年度的第一期环境战略。这一时期，在达到环境保护目标的同时，日立的环保型产品占到新产品的76%。到2005财年，日立公司净利润达到373亿日元，而环保类创新产品为日立的整体业绩提升起到了至关重要的作用。从2006年度开始，日立进一步制定了全方位推进革新的“环境蓝图2015”以及相应的“第二期环境战略”。

经过2006年的预热和2007年的爆发，节能环保在中国也已经从企业的公关层面延伸到了商业领域。根据中国政府的“十一五”规划，中国提出了“单位国内生产总值能耗降低20%左右、主要污染物排放总量减少10%”的节能减排明确目标。跨国公司们都希望在此大有作为。

事实上，早在2005年底，日立(中国)总代表冢田实在接受《商务周刊》专访时就明确表示：“日立希望在节约能源和保护环境方面作为一个综合电气厂商参与进来。尤其是在节约能源领域，日立的产品比如汽车马达、电瓶器、控制器等都可以进行相关开发。我们希望将来在中国一提到节约能源，大家都会来找日立”(见《商务周刊》2005年第24期《让日立在中国发出同一种声音》一文)。

作为中国新战略的具体实施者，长野史梳理了日立本土的环保经营项目，以及在中国的相关产品，整理成一厚摞资料提交到日本总部，最终争取到总部的支持。2006年4月1日，集中日立各方力量的“中国节能与环境事业化推进项目小组”成立，统一负责在中国市场的环保节能事业，日立在中国的每一个节能环保项目，都首先需要在项目组汇总并进行判断。与之前日立在中国实现运营一体化所倡导的“模块化解决方案”一样，这些节能环保项目在项目组的协调下，也是把各个相关公司组成一个统一的小组来推进。同时，项目组还会组织各集团下的公司一起拜访客户，以寻求合作机会。

长野史表示，项目组现在锁定的是正在中国各地推广的节能型热电联供设施，积极提供已在日本取得极大成功的地区冷暖系统。他说：“我自己有在日本用几十年时间磨练出来的开拓市场的经验，我准备把它用在中国市场上，向各类矿山、炼铁厂、石油化学设施、发电站等，提供由各种节能设备(燃气轮机、变频器、锅炉、冷冻机等)组成的节油及替代系统。”

以点带面

尽管在中国市场提出了系统的节能环保战略，但2006年帮助日立撬动中国市场的，还主要是日立的硬驱产品，以及依赖中国基础设施投资热带来的升降机、建筑机械等产品的销售。2006年底，日立制定了全新的中国事业战略，当年日立在中国的销售收入超过70亿美元。根据新的战略，日立2010年度在中国市场的总销售额将达到120亿美元，如果加上从中国境内向世界其他地区的出口业务，到2010年日立在中国地区的事业规模要达到130亿美元。这个新战略的重点在于，在整合“One Hitachi”的目标之下，用节能和环保新技术打开这个世界上最具潜力的市场。按照当时冢田实的说法，日立在中国推进节能环保技术的措施有两方面，即与相关政府部门进行协商，和以优势技术及产品为核心开展促销活动。

日立曾经先后赞助了国家环保总局宣教中心的“日本循环经济”拍摄项目、国家发改委宏观院学者考察日本节能项目，并且邀请中国环境记者协会代表团访问日本考察日立节能环保技术和成果。更重要的是，日立联合了国家发改委中小企业对外合作协调中心展开与环保节能相关的系列活动。“建立和发改委的合作是更适合日立的做法。”长野史表示。

双方合作的核心是联手主办“日立公司节能环保技术交流会”。2007年1月22日召开的第一次交流会，主题为“电机系统节能技术”，中国钢铁、煤炭、电力、石油石化、建材等重点耗能企业代表悉数到场。而就在同一天，江苏宜兴的日立环保工厂也正式生产。日立环保技术(宜兴)有限公司主要面向中国市场制造和销售污水处理设备，并预计在不久的将来向包括日本在内的亚洲地区出口污水处理设备，计划到2010年销售额达到50亿日元。

2007年5月16日，以“水处理及解决方案”为主题的“日立公司节能环保技术交流会”再次举行。“两次交流会的参会人数总共超过了500人，有很多来自地方政府。”长野史透露，每次交流会后，日立都会对表示出兴趣的参会人员进行跟踪交流，并且在发改委的帮助下实现了一些项目合作。

2007年7月，日立制作所执行役社长古川一夫来华访问国家发改委，双方就合作关系进一步达成共识。由此，在2007年9月份的第二届“中日节能环保综合论坛”上，日立与云南省节能减排办公室的合作也少不了国家发改委及其下属中小企业对外合作协调中心的身影。根据合作协议，云南省人民政府和日立、日立(中国)在昆明建立“云南-日立节能减排示范项目组”工作小组，工作小组由云南省节能技术服务中心、昆明阳光基业股份有限公司与日立三方组成，主要以云南省内综合耗能5000吨标准煤以上的重点企业为节能服务对象，以云南省确定的诸如余热余压利用工程、绿色照明工程等六大重点节能工程为示范范围，结合日立的技术优势，就节能环保技术、产品、解决方案等内容展开工作。

事实证明，这种以论坛带动合作的做法取得了明显成效。来自日立(中国)的统计表明，以日立在成都生产变频器的合资公司为例，2006年该公司获得的订单为7000万元人民币，而2007年前10个月的订单额就已经达到2亿元。长野史表示，接下来日立还准备举办分论坛，进行更具针对性的环保技术交流。

值得一提是，日立发现很多有意引进环保技术的中国客户苦于资金所限，在日本，日立同意在一些项目展开时客户不用先承担任何设备成本，直到合作协议规定的年限和标准达到后再与日立进行利润分成。尽管这一模式在中国还处于前期探索性阶段，但在日本已经获得的成功让长野史对前景充满了信心，他说： “2006年日立的中国新战略提出，2010年在中国的120亿美金销售收入中，包括环保项目在内的电力产业要占到20%，我现在希望超过这个数字。”

（来源：《商务周刊》，上海供排水项目网戴晓红编辑，2008年2月13日）